Experteninterview: Aussichtsplattform Uetliberg

Den Überblick behalten mit…dem Hypothekarexperten: Hintergrundinfos zur Online-Hypothek

  • 10.07.2020
  • Laura A.
  • Lesedauer: 7 min.

Erneut besteigen wir mit einer Fachperson den Uetliberg, um uns einen metaphorischen sowie buchstäblichen Überblick zu verschaffen. Und erneut ist es unser Hypothekarexperte Michael Bader, der uns begleitet – zum einen, weil er einfach gut zu Fuss ist; zum anderen will er uns die Entwicklungen im Bereich der Online-Hypotheken aufzeigen.

Michael, laut einer Umfrage kann sich jeder fünfte Immobilienbesitzer vorstellen, eine Hypothek über eine Online-Plattform wie FinanceScout24 abzuschliessen – wie schätzt du das ein?

Da ist in der Schweiz durchaus noch Luft nach oben, wie das die Zahlen aus anderen Ländern zeigen. Ich bin aber davon überzeugt, dass sich das Verhältnis in den kommenden Jahren noch weiter zugunsten der Online-Hypotheken verändern wird. Das erkennt man beispielsweise daran, dass auch traditionelle Banken viel Geld in den Aufbau solcher Plattformen investieren. Ich denke, mittelfristig wird das Abschliessen von Online-Hypotheken ähnlich ‘normal' werden wie es heute selbstverständlich ist, dass wir Flüge und Hotels in der Regel nicht mehr im Reisebüro, sondern über Online-Anbieter buchen.

Du bist seit Jahren als Online-Hypothekarexperte tätig und hast wahrscheinlich schon einige Vorbehalte gegenüber Online-Plattformen erlebt. Was sind so die gängigsten Begründungen dagegen?

Interessanterweise erfahre ich kaum Vorbehalte gegenüber den Online-Hypotheken. Im Gegenteil, wenn ich mit den Kunden am Telefon spreche, erlebe ich eher eine wohlwollende, positive Haltung gegenüber unserem Angebot. Die Kunden wären sonst ja auch kaum bereit, uns ihre Angaben, Daten oder gar ihre Steuererklärung zu überlassen. Was wir jedoch bemerken ist, dass sich Kunden noch immer loyal gegenüber ihrem klassischen Bankberater verhalten und fast eine gewisse Scheu an den Tag legen, diesem ‘untreu‘ zu werden.

Ah, das ist interessant. Das hätte ich jetzt nicht erwartet. Muss man auf diese Kunden anders zugehen?

Eigentlich nicht – es ist vor allem die ganzheitliche Begleitung durch den kompletten Finanzierungsprozess, die unsere Kunden letztendlich überzeugt. Dabei werden vor allem die fundierte, aber unabhängige Beratung durch unsere hoch motivierten Hypothekarspezialisten sowie die unkomplizierte, speditive Abwicklung sehr geschätzt, was zum Beispiel auch anhand unserer Google-Rezensionen sichtbar ist.

Und was macht ihr da konkret?

Wir suchen von Anfang an einen offenen, bedürfnisorientierten Dialog mit unseren Kunden am Telefon, im Chat oder im Videocall. Dabei holen wir den Kunden genau da ab, wo er im Prozess steht, und sehen uns als mitdenkenden, digitalen Partner, der den Kunden einfach und transparent zur optimalen Lösung begleitet. So reden wir zum Beispiel offen darüber, wenn der Kunde bereits Angebote eingeholt hat und wie diese einzuschätzen sind. Manchmal hat der Kunde ja bereits eine gute Lösung im Vorfeld aushandeln können. Das bestätigen wir ihm dann auch im Sinne einer objektiven Zweitmeinung. In vielen Fällen können wir jedoch eine deutlich bessere Alternative in Aussicht stellen und besprechen dann das weitere Vorgehen.

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Die im Internet publizierten Zinssätze sind also keine allgemeingültigen ‘Preislisten‘?

Nein. Sie können allenfalls einen allgemeinen Hinweis über das Zinsniveau geben – vorausgesetzt, man weiss, wie die publizierten Zinssätze einzuordnen sind.

Hast du uns ein Beispiel dafür?

Ein Hypothekarinstitut veröffentlicht seine Zinssätze auf der Homepage oder via Social Media im Netz und bietet dort zum Beispiel für die 10-jährige Festhypothek einen Zinssatz von 1.00 % p.a. als ‘Vorzugskonditionen‘ an. Kunde X mit einer Top Liegenschaft/Einkommen bekommt über uns als Vermittler für dieselbe Laufzeit vom gleichen Institut das Vorzugszinsangebot von 0.68 % p.a. Ein anderer Kunde mit weniger Verhandlungsgeschick und einer anderen Gesamtsituation muss dort bei einem Direktabschluss mit 1.12 % Vorlieb nehmen. Würden beide Kunden eine Woche warten, kann es sein, dass sie einige tausend Franken mehr oder weniger auf die gesamte Laufzeit bezahlen. Wie soll man hier objektiv vergleichen, wenn nicht ganz klar aufgezeigt wird, wie diese Berechungen entstehen? So muss unter anderem auch berücksichtigt werden, ob die Offerten alle denselben Stichtag für die Kalkulation haben. Als Vermittler achten wir natürlich auf solche Aspekte, aber für die meisten Kunden wird das schnell zu undurchsichtig.

Und an diesem Punkt kommt dann die Online-Plattform ins Spiel. Wo siehst du deren Vorteil resp. was sagst du einer Person, die hierbei noch unsicher ist?

Eindeutig bei den Konditionen: Die von uns vermittelten Zinssätze sind in der Regel deutlich attraktiver als diejenigen, die ein Kunde erhält, wenn er direkt zu einem Hypothekarinstitut geht.

Woran liegt das?

Das liegt vor allem am Volumen, das wir platzieren und daran, dass die Abwicklung der Finanzierung für die Hypothekarinstitute wesentlich schlanker und effizienter ist. Du musst dir das so vorstellen: Wir funktionieren für sie eigentlich wie eine Art Outlet. Sprich wir sind ein unabhängiger, schlanker, agiler und effizient arbeitender Vertriebskanal, der sie stetig mit qualitativ hochwertigen Anfragen ‘versorgt‘ – ohne dass sie dafür Kosten für Marketing und Werbung aufwenden müssen.  

Aha, und wie läuft das dann konkret ab?

Wir führen zuerst ein ‘Assessment‘ für die Anfragen durch. Das heisst, dass wir gleich zu Beginn die Bedürfnisse des Kunden klären. Danach stellen wir ein Dossier zusammen, bewerten die Liegenschaft, holen fehlende Unterlagen ein, prüfen die Plausibilität der Finanzierung und überlegen uns gemeinsam mit dem Kunden, welche Lösung am besten zu seiner Situation passt. Wir treffen dann intern eine Vorauswahl, welche Partner für eine Finanzierung in Frage kommen. Dort reichen wir dann die Anfrage ein und handeln die bestmöglichen Konditionen für den Kunden aus. Mit einer Anfrage erhält der Kunde die potenziell beste Finanzierung am Markt, ohne dass er jeden Kreditgeber einzeln abklappern und seine Unterlagen einreichen muss. Am Schluss bringen wir den Kunden mit dem passenden Hypothekarinstitut und der geeigneten Finanzierung zusammen und erhalten von den Finanzpartnern ein Honorar für unsere Arbeit. Der Kreditgeber hat mit diesen Geschäften schliesslich deutlich weniger Aufwand und kann den Bewilligungsprozess bei sich schlank halten.

Die Kunden würden schnell merken, wenn uns irgendein Abschluss wichtiger wäre als die für sie optimale Finanzierungslösung.

Das heisst, ihr verkauft dem Kunden nicht in jedem Fall irgendeine Lösung, sondern schaut konsequent, ob der Bedarf bereits gut gedeckt ist?

Genau – wir sind der Ansicht, dass nur so eine nachhaltige Vertrauensbasis geschaffen werden kann. Die Kunden würden ja schnell merken, wenn uns irgendein Abschluss wichtiger wäre als die für sie optimale Finanzierungslösung.

Und wie sieht’s mit der Transparenz aus, wenn sich ein Kunde für FinanceScout24 entscheidet?

Dazu ein Beispiel: Wenn sich ein Kunde mit einer Finanzierungsanfrage an ein klassisches Hypothekarinstitut wendet, ermittelt dieses einen Liegenschaftswert für das gewünschte Objekt. Dieser muss natürlich nicht falsch sein, aber der Kunde hat keinerlei Informationen darüber, wie er zustande kam – er muss ihn einfach so hinnehmen. Wir hingegen beteiligen unsere Kunden an dem Prozess, wie eine Finanzierung ‘gemacht wird‘. Deswegen können sie während eines Videocalls in unsere Berechnungs- und Schätzungstools mithineinschauen und sehen, wie das Ganze funktioniert. Die Hypothekarfinanzierung ist keine Raketenwissenschaft, aber doch ein komplexes Zusammenspiel von verschiedenen Faktoren, die man gezielt beeinflussen kann. Das wollen wir unseren Kunden aufzeigen.

Gilt das auch für die Zinsen?

(lacht) Weisst du, die Zinssätze, die man heutzutage am Markt findet, sind für den Normalbürger ein so undurchschaubares Thema geworden, dass es sich lohnt, einmal separat darüber sprechen. Kunden wollen einen objektiven, ehrlichen Vergleich, um eine Entscheidung treffen zu können. Das ist verständlich, letztendlich aber ein wenig illusorisch. Das Problem ist nämlich, dass die Daten eigentlich gar nicht direkt miteinander vergleichbar sind, weil die Grundlage dafür überall verschieden ist.

Wie meinst du das?

Zinssätze werden tagesaktuell erstellt und individuell gepriced. Ohne Ausnahme. Deshalb sind die sogenannten ‘Schaufensterzinsen‘, die der Kunde im Netz findet, das eine. Das andere ist das, was der Kunde als offerierte Zinssätze von einem Hypothekarinstitut erhält: Jede Liegenschaft wird separat bewertet und der daraus resultierende Belehnungswert spielt eine grosse Rolle bei der Finanzierung. Ebenso wird für jeden Kunden ein ‘Risk-based pricing‘ erstellt. Das ist ein Art Matrix, in der verschiedene Parameter des Kunden in ein Customer Rating mehr oder weniger deutlich einfliessen. In diesem Rating spielt zum einen das Zahlungsverhalten des Kunden eine Rolle, aber auch so banale Dinge wie etwa wie oft jemand in den letzten Jahren umgezogen ist etc. Dies alles zusammen bildet dann die Grundlage für das Pricing der individuellen Zinsofferte.

In Notfällen sind Finanzierungen innerhalb kürzester Zeit möglich.

Und welche Vorteile hat der Kunde noch davon?

Der Kunde profitiert von unseren teilweise jahrelangen persönlichen Kontakten und der Zusammenarbeit, die kurze ‘Dienstwege‘ zu den jeweiligen Hypothekarzentren möglich machen. Ausserdem haben wir mit den meisten Partnern ‘Service-Agreements‘, wodurch unsere Anfragen rasch bearbeitet werden. In Notfällen sind so Finanzierungen innerhalb kürzester Zeit möglich.

Kannst du auch das in einem Beispiel veranschaulichen?

Ich erinnere mich an einen Fall im November, da war bei einem Kunden durch ein Versehen der Bank die termingerechte Ablösung seiner Hypothek bei der bisherigen Bank gefährdet. In der Not suchte er quasi ‘Last Minute‘ im Netz nach einer Alternative und rief auf gut Glück abends gegen 19:30 unsere Service-Line an. Da ich noch im Büro war, nahm ich den Anruf entgegen. Er schilderte mir seine Not und ich konnte ihn überzeugen, dass ich ihm eine Lösung finden werde, wenn er mir noch im Laufe dieses Abends seine Unterlagen vollständig zukommen liesse. Am nächsten Morgen übermittelte ich die Anfrage an einen unserer Premium-Partner, der die komplette Ablösung der Hypothek einschliesslich Kontoeröffnung noch am gleichen Tag organisieren konnte – 24 Stunden vor dem Auszahlungstermin.

Die berühmte Extrameile?

Ja, genau. Wir verstehen wir uns in diesem Sinne tatsächlich als ‘Scouts‘, die den Kunden auf einem für ihn möglichst einfachen Weg durch den Finanzierungsdschungel begleiten. Bei komplizierteren Ausgangsituationen oder Fragestellungen finden wir als erfahrene und top ausgebildete Hypothekarberater oft Wege jenseits der Finanzierungstrampelpfade, um anspruchsvollere Wohnträume wahr werden zu lassen. Und unser breites Netzwerk an agilen Finanzierungspartnern unterstützt uns dabei grossartig. Dieser unbedingte Wille, für unsere Kunden auch die eben erwähnte Extrameile zu gehen, spüren sie natürlich vom ersten Moment an. So können auch anfängliche Vorbehalte meist rasch beseitigt werden.

Aber gerade ältere Semester tun sich mit diesem Konzept oftmals noch schwer – wie schaffst du es, auch sie dafür zu begeistern?

Ich gebe solchen Kunden immer ein ganz einfaches Bild: «An dem Tag, an dem Ihr Kreditgeber von sich aus auf einen Teil der Marge verzichtet und ultra-tiefe Zinsen und Top-Konditionen selbstverständlich an Sie weitergibt, ohne dass Sie verhandeln oder mit dem Weggang zu einem Vermittler drohen müssen, an dem Tag mache ich keine Geschäfte mehr. Solange das aber noch nicht so ist, obwohl Sie selbst vielleicht schon viele Jahre treue Kunden dort sind – so lange sind Sie bei mir richtig.»

Auffallend ist auch, dass deutlich mehr Männer als Frauen einer Online-Hypothek gegenüber zugetan sind. Deckt sich das mit deiner Erfahrung?

Aufgrund der Praxis sind es zwar schon tendenziell mehr Männer, die Anfragen bei uns platzieren, aber nicht in einem auffallenden Übermass. Es sind oft Frauen, die den Lead in der Familie oder Partnerschaft haben, wenn es um Veränderungen ihres Zuhauses geht. Das heisst, sie erkundigen sich im Netz nach Liegenschaften, machen Termine ab und schauen auch schon mal, wie das mit einer Hypothek aussehen könnte. In einer zweiten Phase, in der dann die Finanzierung konkret wird, sind es jedoch oft Männer, die uns kontaktieren. Da aber an der Finanzierung meist beide beteiligt sind, ist es uns ein Anliegen, dass beide bei den entscheidenden Gesprächen dabei sind. Darum bieten wir Besprechungen über Online-Plattformen wie StarLeaf, Skype oder Zoom an, in denen wir dann die Finanzierung mit allen gleichzeitig besprechen können.

Und dabei entscheiden sich die meisten für eine 10-jährige Festhypothek. Wieso ist sie der unangefochtene Publikumsliebling?

Bis vor wenigen Jahren war die 10-jährige Festhypothek noch ein Exot unter den Hypothekarprodukten und wurden vor allem von wenigen Versicherungen und Pensionskassen angeboten. Das liegt daran, dass diese sich nicht wie die Banken aus dem Zinsdifferenzgeschäft finanzieren, sondern einen Teil des Anlagevermögens in Hypotheken investieren. Erst durch den Zerfall der Hypothekarzinsen mit Beginn der Aufhebung der Euro-Franken-Untergrenze wurden die längeren Laufzeiten populär – insbesondere, seit im Frühsommer 2019 die ‘magische Grenze‘ von 1 % für die 10-jährigen Festhypotheken auf breiter Front durchbrochen wurde. Heute sind die 10-jährigen Laufzeiten für viele ein Standardprodukt und werden zum Vergleich der Zinsgestaltung herangezogen.

Aber ist es nicht etwas risikobehaftet, sich so lange vertraglich zu binden?

Das ist eines der Vorurteile, das noch aus einer Zeit stammt, als die Banken bei den langen Laufzeiten nicht mithalten konnten. Was dahinter steht, ist die sogenannte Vorfälligkeitsentschädigung – oft Penalty genannt –, die bei einem vorzeitigen Ausstieg aus der Hypothek fällig wird. Je nach Dauer der Restlaufzeit und Höhe des entgangenen Zinsgewinns des Kreditgebers kann sich das schnell einmal auf mehrere zehntausend Franken belaufen. Das ist natürlich im Falle einer langjährigen Bindung ein gewisses Risiko. Aber jetzt wird es interessant, denn die Anzahl der Risiken ist überschaubar und kann entsprechend eingeschätzt werden. Eine Hypothek wird in der Regel dann vorzeitig aufgelöst, wenn die Liegenschaft verkauft wird oder zum Beispiel durch Scheidung, Arbeitslosigkeit, etc. verkauft werden muss. Aber hier gibt es durchaus Möglichkeiten, um den Penalty herumzukommen. Zum einen kann die Hypothek in den meisten Fällen problemlos auf ein anderes Objekt übertragen, also quasi zur neuen Liegenschaft ‘mitgenommen‘ werden. Oder aber, was in der Praxis häufig vorkommt, sie muss von einem allfälligen Käufer übernommen werden – selbst dann, wenn die ‘alte‘ Hypothek weitaus schlechtere Konditionen verspricht als die heute üblichen. Und so beissen viele Käufer in den sauren Apfel und bezahlen noch über Jahre den doppelten oder dreifachen Zinssatz als derzeit üblich, weil sie sonst die Liegenschaft gar nicht erhalten würden.

Dein Smile lässt aber erahnen, dass du dafür eine Alternative in petto hast.

(Smile wird grösser) Scharfsinnig beobachtet, liebe Laura: Wer ganz sicher gehen will, kann bei uns auch Festhypotheken ‘ohne Vorfälligkeitsentschädigung bei Handänderung‘ mit Laufzeiten von 3 bis 25 Jahren abschliessen. Das bedeutet, dass die Hypothek einfach ohne weitere Kosten ausläuft, wenn die Liegenschaft verkauft wird. Nehmen wir zum Beispiel einen Kunden, der Anfang 60 ist und eine Hypothek hat, die bald erneuert werden muss. Noch ist aber nicht klar, wie lange er die Liegenschaft nach der Pensionierung behalten wird. Mit einer ‘Hypothek ohne Vorfälligkeitsentschädigung‘ hat er nun die Möglichkeit, sich für bis zu 25 Jahre äusserst attraktive, gleichbleibende Zinsen zu sichern und sich trotzdem die Freiheit zu bewahren, die Liegenschaft jederzeit zu verkaufen und die Hypothek ohne Kündigungsfrist und Mehrkosten aufzulösen. In diesem Fall hat man tatsächlich ‘dr Batze und s Weggli‘ und kann also nicht viel falsch machen.

Danke dir, Michael, es war wie immer sehr spannend und lehrreich.

Gerne. Und das nächste Mal reden wir darüber, wie Hypozinsen gemacht werden. Ich habe immer mehr den Eindruck, dass in der Welt und im Netz sehr viele ‘alternative facts‘ über Zinsen kursieren.

Ist notiert.